近年来，随着原材料价格上涨、市场竞争加剧等，防火涂料企业面临的生存压力越来越大，招商难、做市场难、做品牌更难。而经销商处于生产商与终端消费者之间，是两者沟通的桥梁，其价值在于使产品增值和实现利润，在整个产业链的的地位与价值越来越高。

  随着零售终端谈判力量的逐步增强，防火涂料厂家的地位的逐渐增高，消费者逐渐理性化，防火涂料经销商在当地的市场地位越来越微妙。很多防火涂料经销商都清楚地知道，作为中间渠道的经销商，在未来的市场夹缝中生存将很艰难。因此每一个防火涂料经销商都面临眼前怎么赚钱，今后怎么发展。我们知道在防火涂料企业不同的发展阶段，企业要选择不同经营理念的经销商。因为只有防火涂料企业和经销商的思维模式一致，才会沟通顺畅，这样在相互配合的过程中减少交易成本，经销商和企业才是双赢。

  对于防火涂料企业来说，最好的是选重视长远发展，忽视短期利益的经销商作为客户，如果企业的发展前景比较好，客户追求和企业共同发展，追求远期利益，短期利益只要得到适当的满足就可以了，企业付出的代价也不会很大。对于重视长远发展，重视短期利益的经销商，和这样的经销商合作要引导对方看到和企业合作的长远利益，而把对短期利益的追求转化到其他的企业上面去。

  选择好了经销商后，接下来就要开发市场，有好的经销商却没有好的市场，这样防火涂料企业就事倍功半了。开发市场可以从两方面来做：

  一种是倒着做市场，防火涂料企业到一个地方开发市场，因为在当地知名度比较低，经销大户不愿意经销，小户又没有能力和信心来做市场。于是防火涂料企业直接和零售终端发生业务关系，直接面对零售店做促销活动，吸引消费者到零售店购买产品，争取到零售店的忠诚，在适当的时候在当地开展招商活动，评比经销商，把零售店交还到经销商的手中。

  另外一种是直接在当地选择合适的经销商，防火涂料企业协助当地的经销商拜访零售店，帮助经销商和零售店做促销活动，打开当地的市场。

  防火涂料市场渠道建设是防火涂料企业的一项投资，作为一项投资要考虑投资回报率的问题，也要考虑投资的成本问题，最好是用最少的投资换取最大的销量。